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飞虎互动与法大大结缘背后:B端必须得“团战”

更新时间:2020-09-11 22:06点击:

  的网点都无法正常营业,这也让一直专注于为金融行业构建“虚拟营业厅”的飞虎互动多了很多,但是,一些服务和会面可以通过线上解决,像签约这样具有法律意义的业务环节,飞虎互动过去很少接触,而这,恰好是专注于电子签约业务的法大大的专业所在。

  就这样,飞虎互动提供虚拟营业厅,法大大提供电子签约,二者搭档形成了一个完成的业务链条,比如过去要到网点才能完成的贷款业务,现在在线上一样可以实现。疫情期间,湖北的一家农商行成为他们的首个客户,并借此维系了贷款业务的正常开展,随后,二者服务的数量迅速拓展了二十多家。

  飞虎互动CEO石海东告诉21世纪经济报道记者,从与法大大接触到项目正式落地使用,总共只用了大概两个星期,“这个速度是非常非常快了”。按照正常情况,两家企业初次合作肯定需要一个相互评估、拜访的熟悉过程,在疫情的特殊时期,效率会非常低。

  而飞虎互动和法大大能如此快速的实现合作,是因为它们有个“中间人”——腾讯。在此之前,石海东和法大大CEO黄翔是腾讯SaaS加速器的同学,疫情期间,双方的合作也是基于腾讯“SaaS抗疫”的召集。

  实际上,和飞虎互动一样,法大大也是腾讯产业生态投资企业,石海东表示,正是因为这个共同的身份,彼此间会有更强的信任关系,而且也会相信对方在专业领域的能力,不然腾讯也不会投资它。

  自2018年930架构调整之后,腾讯转向B端已接近两年。这个过程中,构建生态是腾讯的一个核心思路,而经过两年的摸索,腾讯在产业生态运营上的思路也越发清晰,除了让各个合作伙伴与腾讯建立合作外,合作伙伴之间的业务协同,也在成为产业新增量。

  在腾讯内部,腾讯云启产业生态平台的定位是连接腾讯与生态伙伴的桥梁,主要包括产业生态投资、产业加速器、产业基地以及产业生态培训等业务。

  其中,产业生态投资是腾讯构建生态平台的重要抓手,目前,已累计投资数十家企业,飞虎互动和法大大也包括在内。腾讯云战略投资总经理庄文磊告诉记者,过去一段时间,腾讯产业生态投资的策略也发生了一些转变。

  “一开始是抓大放小,希望先跟那些有比较大的话语权和拉动效应的头部企业先建立深度合作关系,所以当时投资了像东华这样重量级的企业,帮助腾讯补足了整体的行业解决方案跟线下的实施交付能力。”庄文磊说。

  而从去年开始,腾讯产业生态投资开始更加多样性,行业覆盖度更加丰富,“这是因为我们开始关注在各行各业跟腾讯的C2B能力有结合点的一些创新类应用和服务商,试图通过他们来进一步丰富腾讯的行业解决方案”。

  截至目前,近80%的产业生态投后公司,已经和腾讯共同打造产品和行业解决方案。当然,腾讯要构建一个健康的生态,不可能全靠投资来实现,产业加速器是促进腾讯与更多to B企业接触的平台。

  腾讯云生态建设总经理王莹告诉记者,产业加速器目前包括AI加速器、SaaS加速器、区块链加速器以及WeCity加速器,腾讯会对入选加速器的企业从资本、技术、产品、商机等方面给予生态扶持。

  据王莹透露,加入腾讯产业加速器的企业有90%以上都是之前和腾讯没有合作的,而它们所具备的能力或者它们的产品都是可以和腾讯实现互补的,所以对腾讯来说,通过加速器这种形式其实可以实现更多能力的储备。

  而对企业来说,参加腾讯的加速器也是对腾讯加深了解的过程。很多企业对腾讯内部的业务划分和规划并不了解,王莹称,产业加速器的另外一个作用就是把外部企业的能力跟腾讯内部产品线的需求对齐,尽可能实现更多的结合,补齐腾讯能力与产品的同时,使得企业也可借助腾讯的平台加速发展。

  石海东表示,他也是加入SaaS加速器之后,才对腾讯在B端业务上的投入有了全面的了解,也对腾讯持续投入的决心有了更清晰的认知,而这,也坚定了飞虎互动与腾讯深入合作的信心。

  2018年,法大大的业务遭遇过一次外部冲击。当年,受政策影响,互联网金融行业的整个市场规模快速萎缩,而这本是法大大最主要的营收来源之一。好在2017年,法大大已经开始着手进行业务调整,把业务重心转向了传统行业。

  转向过程尤为艰难,一方面,是电子签约在传统行业的渗透率极低,只有1%左右,另外一方面,是法大大作为一个创业公司,从互联网领域转向传统行业,敲开头部企业大门的成本也极高。

  法大大CEO黄翔告诉记者,法大大现在还处在打造标杆项目的发展阶段,除了靠自己直销获客的方式,腾讯生态的合作伙伴已经逐渐成为业务的重要增长点,“因为电子签约是一个相对基础的SaaS能力,所以很多伙伴会把我们的能力集成到他们的产品中,然后借助他们的销售体系去推广我们的产品”。

  据记者了解,腾讯云启在构建生态时,也会建立一些合作机制。比如在去年,法大大加入生态后,其产品就被入库到整个生态的合作伙伴体系,然后其他生态企业可以在内部看到并进行互推。

  除此之外,黄翔认为更重要的是,腾讯云启组织的一些活动,让他和其他企业有更多密切交流的机会,“这个过程中,如果有一些业务合作机会,沟通效率会大大提升”。

  而在石海东看来,加入腾讯产业生态也是为自身业务进行背书。“做to B企业最难的就是敲开客户的大门,和腾讯合作之后,会发现很多都和腾讯有战略合作关系,借助腾讯我们也能快速触达到客户,所以腾讯也是飞虎能迅速获得近50多家银行客户的重要放大器”。

  石海东说,B端业务和C端业务差异很大,首先它很慢,不会像C端业务那样有一个爆发性的增长,其次,是B端业务需要综合能力,价值链条相对较长。“所以想在B端构建优势非常不容易,对初创企业来说更难,跟巨头合作来弥补已经成为趋势,因为很少一个初创企业能把这么长的价值链每个环节都做到很强”。

  当然,生态的建立,互利是最重要的一个基础。所以初创企业在融入生态的过程中,除了从生态中汲取资源外,也要找准自己的核心价值,能够做到一些巨头做不到或者可以补足巨头能力的事情,比如飞虎互动在金融领域的能力以及法大大在电子签约领域的能力。

  王莹在接受采访时提到一句,“B端必须得团战”。这或许也是当下产业互联网领域最真实的写照。

  BATH各自在构建生态,初创企业则拥抱生态,未来的B端之争,注定是生态之争。至于如何让生态能力更强,如果仅仅是让整个生态围绕巨头发展,已经远远不够,让整个生态成为共同体,每个个体之间都产生协同,才是未来的重要趋势。

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